葡萄酒顾客3个常见问题解答

常见问题①

Q:

你好,你这里有什么酒(有哪些牌子)?

问题解读:通常来说,这么问的基本是葡萄酒小白,因为买东西问品牌是一种消费习惯。稍微懂点酒的顾客会直接问酒的类型,比如红或白,干型或甜型,或者问产区以及葡萄的品种等。

所以针对小白顾客,我们需要纠正他对于品牌的错误认知,树立我们自身对于代理的品牌的信心,并让他跟着我们的选酒思路走。

A:

应对思路如下

首先自信的说出酒架上在销的几款品牌,并从中挑出一款做重点推荐。告诉这名顾客选购葡萄酒应从酒的种类、产区、葡萄品种、酒庄、工艺等几大要素出发,但很多优质酒庄因为讲究工艺品质,产能有限,所以很少做推广,只有懂行的人才听过、喝过。这样一来你把“没听过的品牌”和“懂行”联系到一起,后续推荐酒架上任何品牌的酒都可以有底气。

和顾客沟通直到他表现出认同你的某个品牌后,就可以接着询问他喜欢和什么类型的酒,红的还是白的,干型还是甜型等,最终确定下来一款重点推荐给他。

和小白顾客沟通最重要的是记住做推荐时一定要足够有底气,自信,势必会让小白无条件相信我们推荐他的任何一款酒。

常见问题②

Q:

你们的酒怎么这么贵?

问题解读:问这句话的顾客通常是因为不懂,不了解葡萄酒价格水平,怕被店家宰,所以故意虚张声势,其实有点类似无中生有的意思,这个时候无论我们怎么跟他强调价格不算贵都是无效的,顾客都会产生抵触心理。所以应对这种问题,我们应该绕道而行,避开价格,将话题转移到别的讨论点上。

A:

应对思路如下

切记第一步先表达对顾客抱怨的认同,认同中同时做一个“反驳”。比如我们可以说“确实您看的这款酒价格不低,这边也有便宜一点的,不过酒质各方面也稍微弱一点,毕竟一分钱一分货”。

这时顾客也许还会不依不饶让你给他便宜一点,那么我们可以这么说“你心里想的是什么价位的酒?对了您是自己喝还是送人?”中间不给客户回答价位的机会,直接把话题引到酒本身上。不管顾客回答的是自己喝还是送人,我们都能够围绕选酒的几个要素去和他展开问答,这样就避开了纠结价格的问题。接下来我们就可以选定一款推荐,着重强调这款酒很多顾客回购,觉得喝着蛮好,性价比不错。突出关键词“性价比”,嫌贵的顾客一听到这个词自然放松对价格的警惕。

如果顾客还是嫌贵,那么我们可以再给他推荐另一款酒,表示它的价格略低(或者正在做活动),但品质相对刚才那款弱很多,二者选其一,聪明的顾客自然会选贵了一点但品质好很多的酒。

常见问题③

Q:

你们家的酒怎么扫码扫不出来?是不是假的?

问题解读:在终端老板们会经常遇到这个问题,其实大部分顾客问这个问题都只是害怕有假货,心里期望能够有一个肯定的并且有保证的答复,并非真正的质疑。我们在回答时一定要表现出足够的自信,并给顾客有效承诺,让顾客感到完完全全的信任。

A:

应对思路如下

首先我们要非常自信拍胸脯告诉顾客一定是真货,然后立刻明确告诉顾客葡萄酒扫码是怎么一回事。话术逻辑是,说明瓶身上的码是国外的,在国外可以扫出来,国内不联网扫不出,如果要扫出来的话需要单独去做,这款酒因为卖的很不错还没有顾客提到扫码的问题,所以一直没想去做。

如果顾客说是要送人的,表示没有扫码价出来送人撑不起面子的话,那我们需要先认同顾客的需求,答应后面来给这款酒做扫码,然后再给他重新推荐另一款可以扫码的酒,并且价格更高些,让客户自己做选择。

其实以上几个问题都基本发生在小白顾客身上,应对这一类问题最最关键的就是我们务必要自信且坚定,当我们传达给顾客的是百分百的笃定时,不懂酒的顾客自然会并且也只能选择相信我们。